No saber a quién no sirves

¿Cuántos tipos de clientes distintos tienes ahora mismo?

Si la respuesta supera tres, probablemente no tienes posicionamiento. Tienes miedo.

Lo mismo que te hace guardar reels de Instagram que nunca vas a volver a ver, coleccionar hacks de productividad que no vas a aplicar y seguir cuentas que no abres después del follow.

Por qué nos cuesta soltar

Tenemos una tendencia natural a la adquisición. Lawrence y Nohria, de Harvard, mencionan que acumular es uno de los cuatro motores básicos de nuestro cerebro. El problema de hoy es que tenemos tanta abundancia que no solemos distinguir entre guardar y acumular. Retener cosas se siente productivo. Soltar se siente como perder.

El problema se agrava cuando lo juntamos con el "omission bias", la tendencia a no querer limitar, rechazar ni restringir. Excluir activamente a un segmento se percibe como causarle daño, aunque no incluirlo lleve al mismo resultado.

La neutralidad que te quita claridad

Escribir "no trabajamos con este perfil de empresa" en tu web se siente agresivo. No escribirlo se siente neutral. Y esa neutralidad es exactamente lo que te impide dar claridad sobre a quién sirves.

Llevo meses en este proceso con dos negocios a la vez. En Mentorhood servimos a profesionales de tecnología, salud, educación y finanzas. En Good People tenemos clientes de sectores tan distintos que cada proceso de venta es descubrir modelos de negocio. Los dos funcionan, los dos pueden ser mejores, y los dos están en el mismo punto: decidir a quién servir de verdad, sabiendo que esa decisión implica decir que no a todo lo demás y bajar tráfico.

Parece obvio y fácil, hasta que tienes que hacerlo.

Brandy Melville eligió una sola talla

Brandy Melville eligió una sola talla para su ropa. Con esa decisión perdió a la mayoría del mercado de forma consciente. Hoy lleva diez años creciendo entre un 20 y un 30% anual, mientras sus competidores tienen problemas de devoluciones y gestión de inventario. La controversia no fue por la talla que eligieron, fue por ser claros cuando la mayoría de marcas son difusas.

No saber a quién no sirves es igual a no saber a quién sirves.