Para negocios que cierran hablando
Ya sabes cuántos entran. Lo caro es no saber cuáles valen.
Contactos suele haber. Lo que falta es saber cuáles pagan la inversión y dónde se pierden los demás. Cinco puntos deciden eso, y el orden en que se miran cambia la respuesta.
Si esto también te suena
- Tienes una hoja de contactos de hace ocho meses que nadie ha vuelto a abrir.
- Tienes la agenda llena de reuniones y casi ninguna llega a propuesta.
- Cortaste la campaña a los dos meses porque no había cerrado nadie.
- Entra gente, pero no la que compra: preguntan precio, oyen la cifra y desaparecen.
- Entró el viernes por la tarde y le contestaste el lunes, si es que alguien le contestó.
En este orden
De dónde viene cada contacto
Empieza por de dónde viene cada uno. El canal que más visitas trae rara vez es el que más cierra, y cuando se miran juntos el promedio esconde a los dos: uno parece peor de lo que es y el otro, mejor. Sin esa separación estás promediando dos negocios distintos.
Lo que te cuesta un contacto contra lo que deja un cliente
Pagas 60 por contacto y cierras uno de cada diez: ese cliente te costó 600. Si te deja 400 en el primer año, no tienes un problema de tráfico, tienes uno de aritmética, y subir la inversión lo agranda. Compara siempre contra el año, no contra la primera venta.
Cuántos de los que preguntan precio llegan a hablar contigo
Aquí se cae más gente que en el anuncio, y vive en la hoja o en el CRM: cuántos entraron, cuántos tuvieron una conversación, cuántos quedaron sin respuesta y cuánto tardó la primera. Ese último dato suele explicar los otros tres.
Cuánto tarda en cerrarse uno
El ciclo decide cuánto tiempo aguantas pagando antes de cobrar. Con un ciclo de cuatro meses, subir la inversión en enero no se nota hasta mayo, y quien no lo tiene medido apaga la campaña en febrero pensando que no funciona.
Qué pasa con los que dijeron que no ahora
Cuenta cuántos son y cuándo fue el último mensaje a cada uno. Ya te conocen y ya preguntaron precio, así que salen más baratos que traer a alguien nuevo, y casi siempre están en una hoja que nadie vuelve a abrir.
Por qué el orden importa
Los tres primeros dicen si tu captación puede sostener más inversión. El cuarto dice cuándo vas a poder juzgarla: con un ciclo de cuatro meses, lo que enciendas en enero no se lee hasta mayo, y ahí es donde casi todo el mundo apaga antes de tiempo. El quinto no necesita inversión nueva, trabaja con lo que ya pagaste. Empezar por el quinto es lo más barato que puedes hacer. Empezar por subir el presupuesto, sin los tres primeros, es pagar más caro el mismo resultado.
Con qué negocio funciona esto
Si ya pagas por traer contactos y quieres que cierren más, ves en cuál de los cinco puntos se te está yendo ese dinero. Si todavía no has pagado por ninguno, los dos primeros se quedan sin datos que separar y los otros tres se leen en la hoja de contactos que ya tienes. Vengo de gestionar más de 400.000 dólares de inversión publicitaria en Rockin, entre cuentas de ecommerce y B2B.
Media hora con tus números delante.
Me cuentas qué vendes y qué entra al mes. Salimos sabiendo cuál de los cinco te está costando más dinero ahora mismo.
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